【人を動かす三原則】 原則3:人の立場に身を置く

 今日はアナログもの。

 前回に引き続き、今日もD・カーネギー著、「人を動かす」からの考察とメモです。
 今日は、「人を動かす三原則」の「原則3:人の立場に身を置く」という項目です。

■人の立場に身を置く

 「人の立場に身を置く」とはどういった意味でしょうか。D・カーネギーはこの章ので以下のように結論づけています。

 まず相手の心のなかに強い欲求を起こさせること。これをやれる人は、万人の支持を得ることに成功し、やれない人は、ひとりの支持者を得ることにも失敗する」。
 P66



 ちょっとこれでは解りづらいですね。
 以下の話を読むとこれの意味がわかってくると思います。

 こういう話がある。エマーソンとそのむすこが、子牛を小屋に入れようとしていた。ところがエマーソン親子は、世間一般にありふれた誤りをおかしたーー自分たちの希望しか考えなかったのである。むすこが子牛を引っぱり、エマーソンがうしろから押した。子牛もまたエマーソン親子とまったく同じことをやったーーすなわち、自分の希望しか考えなかった。四肢を踏んばって動こうとしない。見かねたアイルランド生まれの女中が、加勢にやってきた。彼女は、論文や書物は書けないが、少なくともこの場合は、エマーソンよりも常識をわきまえていた。つまり、子牛が何を欲しがっているかを考えたのだ。彼女は、自分の指を子牛の口にふくませ、それを吸わせながら、やさしく子牛を小屋へ導き入れたのである。
 P51



 つまり、以下のようなことになると思います。

 人を動かす唯一の方法は、その人の好むものを問題にし、それを手に入れる方法を教えてやることだ。
 P51



 人間は自分の利益になることに強い関心があります。その利益を得る手段を教えてやる事によって、行動を導けるというわけですね。

■強い欲求を起こさせる

 では、心構えはどうでしょうか。

 人を説得して何かをやらせようと思えば、口をひらくまえに、まず自分にたずねてみることだ。ーー「どうすれば、そうしたくなる気持ちを相手に起こさせることができるか?」
 P54-55



 常に相手の望むことを第一に考えるわけですね。

 われわれは、自分の問題を解決することには、いつでも関心を持っている。だから、その問題を解決するのに、セールスマンの売ろうとしているものが役立つことが証明されさえすれば、こちらから進んで買う。
 P63



 物を売る場合でも、同じ理論が使えるというわけですね。
 自分がお客さんにこれを売りたいと思うのであれば、まず、お客さんの身になって考えるということです。
 しかも、お客さんの問題を解決する商品であればあるほど、お客さんは自分から進んで購入するということですね。
 ですから、お客さんの問題を解決することを強調することで、商品は自ずと売れるということになります。

 では、今日のまとめです。

  • 人になにかをして欲しいなら、その人が何を欲しているかを考える
  • 人は自分の問題を解決することに強い関心を持っている。

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