【人を説得する十二原則】 原則5:”イエス”と答えられる問題を選ぶ

 今日はアナログもの。

 前回に引き続き、今日もD・カーネギー著、「人を動かす」からの考察とメモです。
 今日は、「人を説得する十二原則」の「原則5:”イエス”と答えられる問題を選ぶ」という項目です

■相手が即座に「イエス」と答える問題を選ぶ

 いよいよ相手と交渉する段階になり、自分が思っているように行動してほしい、あるいは、自分の意見に賛同してほしいという場合があります。
 そういったときは、どのようにすればいいのでしょうか。
 D・カーネギーは、この章で「相手がイエスと答えるような質問をすることだ」と言っています。

 人と話すときに、意見の異なる問題をはじめに取りあげてはならない。まず、意見が一致している問題からはじめ、それを絶えず強調しながら話を進める。互いに同一の目的に向って努力しているのだということを、相手に理解させるようにし、違いはただその方法だけだと強調するのである。
 P205

■「イエス」と答えることで肯定的になる。

 では、なぜ「イエス」と答える質問をするのでしょうか。

 まず相手に何度も”イエス”といわせておく。すると、相手の心理は肯定的な方向へ動きはじめる。
 P206



 なるほど、心理的に肯定しやすいように仕向けるわけですね。

 ところが、”イエス”という場合には、こういう現象はまったく起こらない。身体の組織が、すすんでものごとを受け入れようとする体勢になる。それゆえはじめに”イエス”と多くいわせればいわせるほど、相手をこちらの思うところへ引っ張って行くことが容易になる。
 P206



 相手が「イエス」と言い続ける事によって身体的にも精神的にも「肯定したい」という気持ちになっていくということなのですね。
 「催眠商法」と同じ手口を使えということになるかもしれません。

 ・催眠商法 – Wikipedia

 「催眠商法」は悪い手口なのでオススメはしませんが、他人とのコミュケーションをとる上で有効であれば、「だます」という意図がない限り「イエスと答える質問」は悪くはないと思います。

 では、今日のまとめです。

  • 相手が「イエス」と答える質問をする

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