【人を説得する十二原則】 原則10:美しい心情に呼びかける

 今日はアナログもの。

 前回に引き続き、今日もD・カーネギー著、「人を動かす」からの考察とメモです。
 今日は、「人を説得する十二原則」の「原則10:美しい心情に呼びかける」という項目です

■人の美しい心情に呼びかける

 人間には誰でも良心というものがあります。
 どんな人でも自分の中には良心があり、それにしたがって行動をします。
 そうであれば、相手の良心に、こちらのしてもらいたい行動を訴えかけることが賢明であると、D・カーネギーはこの章の中で述べています。

 人間はだれでも理想主義的な傾向を持ち、自分の行為については、美しく潤色された理由をつけたがる。そこで、相手の考えを変えるには、この美しい理由をつけたがる気持ちに訴えるのが有効だ。
 P246-247



 簡単にいうと「相手の良心に訴える」ということになるでしょう。

■相手の良心に訴える

 この章では以下のようなエピソードが書かれていて、このことを理解しやすくなっています。

 ノースクリフ卿は、あるとき、公開したくない自分の写真が新聞に出ているのを見つけて、その編集長に手紙を書いた。しかし、「わたしの気に入らないから、あの写真は、以後、新聞に発表しないでくれ」とは書かなかった。彼はもっと美しい気持に訴えた。だれもが抱いている母への尊敬と愛情に訴えて「あの写真は、もう新聞に発表しないでいただきたいーー母がたいへんいやがるものですから」と書いたのだ。
 P248



 つまり、「写真を新聞に載せること」は相手の良心は痛まないが、「母が嫌がること」は良心が痛むことである。
 しかし、「写真を新聞に載せること」イコール「母が嫌がること」であるので、「写真を新聞に載せること」は良心が痛むことであると相手に伝えているわけです。
 相手の良心に訴えることで、相手にこちらの希望する行動をとってもらえる(もしくは、行動をとらない)というわけです。

 人をごまかすような人間でも、相手に心から信頼され、正直で公正な人物として扱われると、なかなか不正なことはできないものなのだ。
 P252



 人間はそもそも誰かに認められたいものであり、そのように扱われるとうれしいものです。
 そう扱われると、今度は相手を裏切る気持を持つことはなかなか難しいことだと言えるでしょう。
 相手の良心に訴えることは、相手を信頼しているという意思表示のひとつですので、相手もこちらを裏切ることは難しくなってしまうのです。

 では、今日のまとめです。

  • 相手の良心に訴えることによって、こちらの希望する行動をとってもらえる
  • 人は公正な人物であると認められると、なかなか不正なことはできない

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